Od školskih dana izloženi smo poruci da je nepoželjno biti introvertan.
Ako smatrate da ste introvertni, moralo vas je u jednom ili drugom trenutku upućeni roditelj, učitelj ili stariji savjet savjetovati da budete manje stidljivi i otvoreniji.
Međutim, ono što je važno za umrežavanje nije vaša prirodna ekstrovertirana osobnost ili vaš privlačan izgled.
Čak i ako ste sramežljivi i introvertirani, ili čak i ako ste svjesni svog komunikacijskog poremećaja, možete poboljšati svoju situaciju ako naučite neke solidne tehnike.
Profesor Adam Grant sa Wharton School sa Sveučilišta Pennsylvania u Sjedinjenim Državama, koji sebe opisuje kao introvert, proveo je mnogo istraživanja o ekstrovertima i introvertima.
Profesor je organizacijski psiholog koji je s 35 godina postao najmlađi profesor u Whartonovoj povijesti.
Konzultirao je za tvrtke i institucije poput Googlea, Walta Disneya, Goldman Sachsa i Ujedinjenih naroda.
Jedna od studija koju je proveo profesor Grant bila je kako bi se utvrdilo rade li introvertirani ili ekstrovertirani vođe bolji posao sa svojim timovima.
Adam Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann(2010) The Hidden Advantages of Quiet Bosses
Rezultati validacije pokazali su da su introvertirani vođe dali bolje rezultate od ekstrovertiranih vođa.
Ne shvaćajući to, ekstrovertirani vođa bio je toliko zaokupljen preuzimanjem odgovornosti za sve da se osjećao zastrašen onim što su drugi imali reći, te nije mogao koristiti ideje drugih.
S druge strane, introvertirani lideri bili su bolji u slušanju i skloni su mirno analizirati i prosuđivati sadržaj onoga što su članovi govorili, te razmatrati načine kako učiniti tim učinkovitijim.
Takav stav vođe motivirao je cijeli tim.
Profesorova studija prodavača također je otkrila da introverti postižu bolje rezultate u međuljudskim odnosima od ekstroverta.
Adam M. Grant(2013) Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage
U ovom istraživanju, test osobnosti proveden je na 340 prodavača, a sudionici su razvrstani u tri vrste: ekstrovertirani, introvertirani i dvosmjerni.
Usput, dvosmjerna je osobnost ona koja se nalazi negdje između ekstroverta i introverta.
Zatim smo pratili i bilježili prodajne rezultate sudionika, a nakon tri mjeseca ljestvica je bila sljedeća
- dvosmjeran
- introvert
- društvena osobnost
Dvosmjerni prodavači ostvarili su 24% više prodaje od introverta i 32% više od ekstroverta.
Zašto se izbjegavaju polivalentni, napadni ekstroverti
Općenito, na području prodaje postoji slika ekstrovertirane osobnosti koja se približava i prodaje agresivno, što dovodi do dobrih rezultata.
Međutim, studija profesora Granta pokazala je drugačiji rezultat.
Profesor je napravio sljedeću analizu.
“Prvo, ekstrovertirani prodavači imaju tendenciju razmišljati više iz vlastite perspektive nego iz perspektive kupca. Prodaja zahtijeva asertivnost i strast, ali se mora temeljiti na interesima i vrijednostima kupaca.
“Drugo, ekstrovertirani prodavači imaju tendenciju ostaviti kupcima loš dojam o njima. Što strastvenije govore o vrijednosti svojih proizvoda, to više kupaca misli da su previše samopouzdani i pretjerano uzbuđeni.”
Drugim riječima, pretjerano napadan pristup može biti kontraproduktivan u području prodaje.
To vrijedi i za ljudske odnose.
Nije neuobičajeno da ekstrovertiranu osobnost koja se čini otvorenom i privlačnom za mnoge ljude zapravo izbjegava druga osoba, koja misli da govore samo o sebi i da ne slušaju ono što imaju za reći.
Međutim, ekstroverti su skloni biti neosjetljivi na reakcije ljudi oko sebe, pa mogu nastaviti komunicirati na isti način bez brige.
Kao rezultat toga, čak i ako vas netko napusti, ekstrovert će uspostaviti sljedeće poznanstvo koje će poslušati i popuniti rupu.To je način umrežavanja, ali to nije uzajamno koristan odnos.
Ono što introvertima nedostaje u iskustvu, mogu nadoknaditi u tehnici.
Ovdje važna točka nije iz perspektive “ekstroverti su loši” ili “introverti imaju problema”, već da se s pravim tehnikama ljudi s obje sklonosti mogu približiti dvosmjernosti.
“Neki ljudi mogu biti odbijeni izrazom” tehnike druženja “, misleći da zvuči kao trik kako bi zavarali druge.
Međutim, što ste introvertiraniji, više ćete imati koristi od učenja ovih tehnika.
To je zato što introvertiranim i sramežljivim tipovima u velikoj mjeri nedostaje iskustva.
Znam točno na što mislite, jer sam bio tamo. Čak i ako u ovom trenutku odlučite biti proaktivni u vezi s umrežavanjem, ne znate gdje napraviti taj prvi korak.
Na primjer, čak i kad sretnete nekoga koga želite upoznati, nakon što kažete: “Drago mi je što smo se upoznali”, možete se zapitati: “Što ćemo sljedeće učiniti? To je zato što pitanje postaje:” Odakle idemo? ovdje?
Bez obzira na to koliko želite upoznati nekoga u svom srcu, ako to ne pokažete kroz razgovor i radnju, oni to neće dobiti.
Ako druga osoba postane zbunjena i neugodna dok se petljate, oboje ćete gubiti vrijeme i propustit ćete priliku.
Ako skočite u komunikacijsku situaciju bez učenja tehnika, otkrit ćete da što ste komunikativniji, bit će vam teže družiti se.
U zasebnom članku predstavit ću tehnike temeljene na psihologiji i ekonomiji ponašanja, kao što su tehnike čitanja misli druge osobe, ključne fraze kako bi se ljudi otvorili kad vas prvi put upoznaju, kako stupiti u kontakt s ljudima kako biste povećali svoju intimnosti i kako izgraditi razgovor koji će na vas ostaviti dobar dojam.
Učenje tehnike nije kukavička stvar.
Ako ste introvertirani i sramežljivi tip poput mene, tehnike će nadomjestiti nedostatak mogućnosti i dati vam hrabrosti za izlazak u svijet komunikacije.
